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我在上海卖豪宅:头部中介年入千万

2023-7-8 15:18| 发布者: 相思蛊| 查看: 1034|原作者: 相思蛊|来自: https://www.58cam.com/thread-780626-1-1.html

摘要: 前不久,著名导演冯小刚及妻子徐帆以1.18亿港币(约1.07亿人民币)售出位于中国香港中半山富汇豪庭的大户型豪宅,持有13年后,该豪宅涨幅翻倍,售出后账面赚6000万港币。但是,业内人士看来, ...

前不久,著名导演冯小刚及妻子徐帆以1.18亿港币(约1.07亿人民币)售出位于中国香港中半山富汇豪庭的大户型豪宅,持有13年后,该豪宅涨幅翻倍,售出后账面赚6000万港币。但是,业内人士看来,持有13年的房产有这样的收益率其实并不算高。


今年以来,经历过短暂的小阳春之后,二季度国内楼市进入低谷期。楼市的低潮,也渗透到了豪宅市场。据《第一财经》的报道,“从2019年到2022年上半年,高价房市场已坚挺了三年多,如今终于走到了下行周期,尤其是顶级豪宅,无论是一手还是二手,成交量均大幅度下滑。”


从疫情三年的暴涨,到眼下的理性回归,高端住宅的波动,与高净值人群的投资偏好和财富流动紧密相关。


34岁的黄昭棋,是在上海高端楼市经营12年的豪宅中介。他说,身边的很多客户都在出售豪宅,大多用于企业回血。


他见证了上海豪宅市场的分化与成形,亲历了疫情前豪宅市场的低迷,共享了三年疫情期间豪宅市场的狂欢。他自己也经历了从白手起家开始的阶层跃迁:跟上海最顶级的富人群体打交道,在一处又一处豪宅的流转间实现自己的财富积累。


与财富打交道久了,财富也不再是笼统的概念和模糊的数字,对黄昭棋而言,财富开始变得具体而有形。丈量财富的标准是阳台的夜景,是后花园的面积,是悬浮的圈层,是大宗交易中的博弈,以及一念之间的跃迁与跌落。


以下是黄昭棋的讲述。


黄昭棋

一:“买涨不买跌”


今年的豪宅不好卖了。


尤其是最近,豪宅市场的挂牌量也多了很多,打个比方,上海华府天地那个盘之前可能挂出来的也就一两套,现在有六七套。像前几年上海400平米的豪宅一房难求,最近400平米的也多起来了,大概几十套这样。


很多豪宅都在降价,虽然大幅度的降价还没有,但是10%、20%的概率还是有的。去年豪宅市场的成交速度是很快的,客户也没那么犹豫,现在房价跌了,大家都是买涨不买跌,成交一个单子还是很难的。


我最近也在跟我的客户聊,其实超级富豪的日子是不受影响的,所谓的超级富豪,我觉得身价至少在50亿以上的,那种5000万以上到几十亿之间的普通富豪,他们现在活得就比较难了。我身边接触的业主大多是企业经营不下去了,才被迫卖自己的豪宅,我觉得现在市面上十套豪宅有六七套是这样。


现在卖的大部分豪宅的房东都有很高的抵押,购买的时候都是做的经营性贷款,豪宅没有上涨空间了,又急于拿这套房子变现去还贷款,如果你后面去卖的话,就挣不到那么多钱了。现在看来他们这个钱也没落袋,都是补窟窿去了。虽然现在豪宅市场不是特别好,但是聪明的富豪还是会把钱放在房子上,关键时候房子能救他的命。


绿城黄浦湾的一套458平米的豪宅,疫情期间最高的报价是2个亿,现在那套豪宅成了不良资产被拍卖,起拍价才1.28亿,在报价上就少了6000多万,我觉得这套房子能拍到1.5亿、1.6亿差不多。还有很多类似的不良资产也在拍卖了。


其实上海豪宅的行情在疫情期间是涨过的,好一点的豪宅价格都翻了两三倍。前两年国内的疫情管控比较好,大量的国外购买力回流,本身豪宅也比较稀缺,导致这几年豪宅一涨就是几千万。


我的一个客户,工薪阶层,最开始用900万买了一套复兴珑御的房子,两三年后再卖正好赶上豪宅涨价,那套房子直接涨到3000多万,套现后又去“打新”翠湖天地,打中了一套五六千万的豪宅,现在这套房的市场价是1.2亿至1.3亿,短短几年,我的这个客户就实现了阶层跃迁。


但是市场经济是一条抛物线,你不可能永远涨,大环境不好的话,涨上去的价格势必要回调,其实现在就是一个博弈的时候,大家都在等一个信号,等着另外一个顶级富豪出来高位接盘。

黄昭棋视频中的豪宅


二:豪宅中介的“进阶”


没来上海之前,我真的不知道上海的富豪到底多有钱。


我老家是湖南农村,家里条件不是很好,上大学的钱都是跟亲戚借的。我大学读的是体育专业,那个时候我不想当老师,也不想考公务员,一眼望到头的日子不是我想要的,个性又比较好强,想的是要么出人头地,要么人头落地。我要努力改变自己的命运。

黄昭棋的老家


2011年我带着500块钱来到了上海,我住的那个房子被隔成7间,我住在厨房的位置,四五平米大。


刚入行的时候,我在一家专门做中高端住宅的中介公司卖房子,主要做市中心的房源,价格都比较高。以前是没有豪宅概念的,普通住宅和豪宅的区别没那么明显,只能说豪宅是好一点的房子。同样的地方,隔条马路,以前可能豪宅比普通住宅的单价贵个三四万顶天了,现在的话可能有几十万的差距,总价得差几个亿。


那会刚好又碰上上海出了限购政策,楼市行情不好。我就天天去马路上拦车发传单,感觉自己像个乞丐一样,还是有点丢人的。


那个时候的自己就是个井底之蛙,喜欢跟人抬杠,觉得自己老牛了,谁都瞧不上,也没见过世面,不知天高地厚的,可能你会觉得开个100万的车就牛到天花板了,但是你见过世面之后就发现你的认知颠覆了你的三观,别人一晚上吃个饭喝个酒花个几百万,你可能一辈子也赚不了几百万。


机缘巧合之下,我两个月就开单了,卖了一套四五百万的房子,基本工资从 1700 涨到了2500,但是干了一年多,实在干不下去了,我崩盘了。那个时候我也比较活络,也勤快,我的一个客户让我去他那上班,但还是不行,每个月两三千块钱,这不是我想要的工作。正好我们公司的副总要卖一套古北的房子,我就这样又回去卖房了。


我想我这次绝对不能再崩盘了。好在我满血复活归来以后很快就开单了,卖出去一套1500万的房子,因为是我师父帮我谈的,最后我拿了2万块钱。


那个时候我的专业水平还很差,关于交易、税费、限购政策什么的我都不太清楚,协议我都不会写,我只有靠我的个人魅力。


你要想开单,首先得让客户信任你。我这个人脑子还是比较清楚的,我会用逆向思维做很多东西。比如,我在介绍房子的时候喜欢告诉别人房子的缺点,客户也不傻,你不如直接告诉他,因为没有十全十美的房子。


80%的经纪人都不会做资料的,就凭一张嘴,但我会在每次带看的时候精心准备好资料,我还会把我的头像打印在封面,有时候他看完房子之后会问你,你有个资料让他翻开直接就能看。


我还会展现我的运动天赋。很多中介会坐客户的车子去小区,我一般都不坐客户的车,如果带看别墅的话,我都是在前面跑,让客户的车跟着我,因为我跑得足够快。


看完房以后我还会给客户发一条感恩的短信,我也会讲我的人生经历给他听,我是从农村出来的怎样怎样,大家会觉得我一个农村出来的小伙子来上海打拼不容易,但他没有悲观,反而凭自己的努力越来越好,打感情牌嘛,这样很多人比较欣赏我,我觉得人心就是这样,他能感受到我的真诚,客户认可我的人品,对我的做事风格有所了解之后,开单只是顺其自然的事。


2014年我碰到一个客户,他要投资办公楼,我就把市场上所有能做的项目都汇总了一下,邮件给他,最后成交了一个8000万的单子,那是我自己开出的第一个大单。


笔成交让我在公司一战成名,当时我们公司有三五千人,部门都很全,签约有签约的人,售后有售后的人,法务有法务的人。那个时候自己的实力还不强,专业知识也很薄弱,成交这么大单子有一定的运气在。


时提成下来的时候是挺兴奋的,扣税都扣了近十万,后来我拿着这笔钱去中国香港澳门玩了一圈。虽然我卖房子,但是对买房子是没什么概念的。我喜欢车,就去买车,给自己买了一辆奔驰。

黄昭棋和他的车


我觉得你要赚钱,也要学会怎么花钱。我虽然敢花钱,但我从来不乱花钱,毕竟家里条件不允许,小时候也吃过苦,存钱的概念还是有的。


后来我在的那家公司被收购了,觉得自己再待下去只会被束缚,那会我们成交一个单子的佣金不是3%,还是2%,但是公司还要分走一半,给信息方、钥匙方、独家委托方、助攻方等等,最后分到你个人的税后最多就是佣金的25%,觉得自己再怎么努力也就赚那么多钱。


当时我的人脉也积累得差不多了,2018年就决定出来创业了,自己成立了一个中介公司。当时的市场比较平稳,房价没有大涨。我这个人就是逆向思维,市场不好的时候十有八九人都转行了,但是对我而言我少了一个竞争对手,那是不是我的机会就多了,加上你本身足够专业的话,其实你可能会比市场好的时候赚的更多。


豪宅中介的门槛相对来说是比较高的,你想想,我们卖的不是白菜,不是农夫山泉,卖的是上亿的顶级豪宅。我们现在招人要看综合素质,看你的学历、形象等等,最主要的是你要能开单,还要有赚钱的欲望。


卖豪宅这些年,我买了房,买了车,有了自己的公司,正在向自己期待的那个高度努力。


我只能大概讲下豪宅中介的收入,我们整个行业是这样的:80%的人是一年10到20万的一个状态,10%的人可能在50万左右,3%到4%应该会有一个年薪百万,然后1%到2%可能会到500万,牛的人可能会一年一两千万、两三千万或者更高。


三:地段、户型、圈层与风水

2020年我就开始做自媒体,去各处豪宅拍视频。这两年我拍遍了上海的豪宅,也看过北京、中国香港的豪宅,接下来我还会去别的国家看看。


我做自媒体在上海来说是比较早的,我在行业内的口碑,人脉都不错,房东还是比较配合的,有的房东会比较介意隐私,不让拍。


以前我们获取客户的时候,很多是用低价先把客户的电话号码骗进来,再带客户去看房子,客户的损失率是蛮大的。我很讨厌这种方式。自媒体现在是我非常重要的一个获客渠道。


很多客户会看我的视频,对你的认知和风格都是有好感的,见面再沟通的话,觉得你很实在,那与其找别人买房,还不如找你,并且你又很专业,有钱人的时间也是很宝贵的,你要去人海中找个非常专业的人是很难的。所以,现在如果不是在维护房源或者带看,我都在拍视频。


黄昭棋的视频号个人主页

创业没多久我就卖出去一套六七千万的房子,那个时候第一波豪宅已经开始涨起来了。从2020年疫情开始以后,豪宅又猛涨,我们就开始卖真正的顶级豪宅了。


我做自媒体以后看了很多豪宅,第一次踏入豪宅的时候,人会莫名地兴奋,心跳会砰砰加速。我这个人虽然不会像别人一样表现出震惊,但我内心感受还是很震撼的。站在这个阳台上真的会有种上帝视角,你会看到,“哇”,夜色真的很漂亮,感觉有钱真好。有的房子光装修就会花很多钱,像华洲君庭的房子,总价9个多亿,装修就要1个亿。


我第一次去的豪宅是汤臣一品,汤臣一品对我而言一直是个传说。虽然它是20年前造的产品了,但现在上海依然没有一个产品可以超越它,可以说是豪宅鼻祖,很多经纪人可能做一辈子都进不去这个大门。


汤臣一品不仅牛在地段,户型,还有它所在的圈层。如果是一般的豪宅楼盘,可能5000万就可以入门了,但是汤臣一品最小的户型是434平,最大的1206平,意味着你要买这个小区的门槛价,就至少要1.3亿,所以它的总价决定了圈层。


富人对圈层看的特别重。你要知道真正有钱的人都很珍惜自己现在拥有的一切,大家层次都差不多的话,可能你的包包放在家门口都没人拿。你肯定不希望住在一个楼下就是贫民窟的地方,你这边住了一个连房租都交不起的人,你会不会恐惧?而且,你有钱了你享受快乐的时候你也不想露富。


你说住在这样一个小区一定有财富故事碰撞出来吗?我的回答是,有的。没有永远的朋友,只有永远的利益,我最近收获的两句话感触蛮深的,就是跟穷人谈钱,跟富人谈感情,人性就是这样。


除了圈层之外,十个富人买房有七八个都要找人看风水,看房子的风水跟他的八字合不合。比如他看中了一套房子,会先让风水师帮他看看,如果风水师说不行,那就再见了。有时候我觉得高楼层的房子好,但是客户会愿意选低楼层的,因为低楼层的风水跟他配。


风水这个东西就是信的人越信。他信这个东西,风水师的话语权就很大,但我是不信这个的。我是卖房子的,我看房子的感觉,这个房子进去了让我舒服,然后价格也合适,我就可以买。有些房子你看上去就很压抑,你说南面给你造栋高楼看出去视野就挡住了,然后一进门就是厕所这种,你就感觉不好。家是你放松的港湾,你到了这个地方肯定要让你心情舒服,如果你回家了还难受,那你的财运什么的都会有损耗。


四:豪宅交易,金钱博弈

有客户找上来的时候,最理想的状态是先让客户跟我们聊天,聊聊预算、装修喜好、地段偏好等等,把他的需求盘清楚,我对上海所有的豪宅优点、缺点、价格、之前的成交记录等非常清楚,聊好需求之后自动匹配合适的房源,这样的话成交个客户太简单了。但是现实是客户的防备心理太重,他不会跟你讲很多东西,他要让你去猜。


我碰到有一部分客户上来就要看房子,但我会跟他讲,你留半个小时我们坐下来喝杯咖啡聊一聊,你要给我机会跟你聊,不然我不知道你的想法,没办法帮你找到合适的房子。有的人会,但有的人就不会,他就是要直接看。

现在带看豪宅是要验资的。


比如你要看一个亿的房子,验资至少5000万,你的银行卡余额、基金、股票等等,钱不够是看不了的。验资是现在豪宅圈不成文的规定。验资也不是我们中介要验,是房东验,房东要求我们去履行。但是一开始有的客户比较抗拒,凭什么要验资?但是大概从2020年开始,验资就比较流行了。为什么要验资呢?因为这房子不能随便看,比如5个亿的房子你买不起,你看什么看?我跟你讲,那种无聊的人很多,没见过世面的人也很多,他就是想看一下这个房子,但是你作为中介你不知道,是不是在浪费自己的时间,房东也是非常有钱的,房东还要给你开门,累死了。验资就是为了节省大家的时间。


豪宅的成交周期都很长,差不多得一到两年,谈判周期也得两三个月,主要是还价,我现在心态已经磨平了,有钱人不是土豪,也讲究性价比。有时候你谈着谈着就谈崩了,有可能谈着谈着房子就被别人卖掉了,谈着谈着客户走掉了,都有可能。


我卖掉过上亿的豪宅,成交周期是2到3年。成交周期长有各种因素,毕竟是大宗交易,每个客户对拿出这么多资金都是非常谨慎的。


谈单的时候有一些技巧,比如不能给客户放底价,头寸要在自己手里,要给对方一个砍价的过程。你要让对方知道你是在为他创造价值,而不是一个简单的传话者。


我服务过很多500强的企业家,也有很多一线明星网红。现在80后到90后是购买豪宅的主力军。他们跟上一代人不一样,上一代人比较低调收敛一些,尤其是隐形富豪。老一代富豪觉得自己辛辛苦苦干了一辈子才攒下的钱,出手是比较谨慎的,各方面都比较犹豫。但是年轻人现在开始慢慢掌权了,他们有选择产品的主动权,会挑好的产品去买,不会去买不尴不尬的产品。


这也是他们买房跟普通人不太一样的地方。普通人买房可能会贪便宜,但是富人买东西是愿意为好东西溢价的,他愿意花很高的价格去买。

豪宅

这些买豪宅的年轻人,少部分是创业的年轻人,这些创业新贵来钱速度太快了,几年就可以买个几亿的房子,像某知名大网红就花上亿在上海市中心买了一栋豪宅,还是楼王。


大多数年轻人买豪宅的资金还是来自于家里人,他们是富二代,而且是超级富二代。现在的富二代有一些特点,第一个他肯定有豪车,第二基本有留学背景,受过高等教育的,素质都比较高,第三奢侈品也是经常会有的,所以他也没办法低调。


这代人现在基本都结婚了,也有阿姨,他们看的房子基本都是大户型,五房400平米,还要看地段,小区的品质,以及变现能力。


豪宅的配置都比较全,但是人很多时候都图一个新鲜感,当你没有得到的时候你会觉得它很美好,但是你拥有半年、一年以后你就会觉得也就那个味,不就一间房嘛,不就地段好一点嘛,也不会给你带来更多的快乐。


有人说住在大房子里会不会孤单,那肯定是会孤单的,你想想,如果四五口人住在一个超大房子里,其实正常的话只会去客厅、卧室,其他地方都不太会去的,所以房子太大了有时候是有点恐怖的。


其实人这一辈子住大房子的时间是很短暂的,也就十几年的时间。你小孩刚出生的时候,你可能没那么多钱买大房子,孩子到十岁十二岁了,你开始有钱了,拥有了这个房子。但是很快孩子就长大了,孩子肯定是不愿意跟父母住在一起的,你也老了,也不想住郊区大房子了,想住个交通便利的地方,万一以后生病了什么的。我觉得他们的幸福指数也不高。


五:跃迁与跌落,一念之间

从业十二年,我接触了上海最顶级的一群人,看过了很多风景,见过更高的山,我的变化也是脱胎换骨的。


现在我的思维、习惯、生活方式跟我身边那些买房的富二代相差不大。只是我现在财富积累还没到那个段位。


你说富人的思维方式是什么?富人对自己挺舍得的,好胜心也很强,对自己的未来规划很清晰,比较胆大,也足够的自律,而且所有的富人都有个共性:坚定,自信。


很多人都是因为看见才相信,但大多数很牛的人都是因为相信才看见,所以结构导向不同,导致你的思维不同;足够的自律体现在他们对工作的态度,能够持久的输出,如果你的工作能持久输出,你得到的可能是有机会抓住一个风口;有钱人也很好强,比如你吵架要吵过别人,打架要打过别人,工作赚钱的能力要超过别人,穿的要比人好,吃的要比人好,很多小细节就能看出这个人的个性,在买房的时候,很多客户都有他的固有思维,你也很难改变他的想法,我们只能稍微去引导客户。


富人喜欢向上社交,真正的交心的朋友是很少的,倒不是冷漠,就是懂你的人太少了,毕竟有钱人还是少数,就像他们特别有钱,买块几百万的表跟买瓶水一样,你敢在穷人面前说“我今天买了块表”吗?


包括我现在跟老家的圈子都自动脱离了。很多人是不求上进的,每天只知道吃喝玩乐,脑子也从来不会思考,总想买彩票中个500万。你说也有小富即安的,其实你不往前走就是在退步,因为时代在进步,你的年纪在增加,收入却没有增加,你的欲望没有增加,你的行动没有改变。


我现在会去旅行,看世界,去米其林餐厅打卡,住五星级酒店,坐头等舱,一方面我要享受,要体验这些事到底是什么感觉,花钱长见识,第二我要了解富人的消费心理。他们是很愿意为自己喜欢的东西买单的。当然他们也会算,会比较,也是讲究性价比的,没必要的东西他是不会花那个钱的,为什么说“穷大方”呢,富人反而抠,是花钱有道。特别有钱的人,他的每一分钱都是花在刀刃上的。

黄昭棋


跟富人接触这么多,大部分富人还是比较平易近人的,但是也有一些素质相对来说不高的人。我觉得大家都是人,虽然你的财富比我多,但是最基本的尊重还是要有。不尊重别人的客户不服务也罢,有时候他可能会利用你,最后却找其他人成交。所以我也会知道怎么去选择适合自己的客户,物以类聚,人以群分,跟同频的人打交道会事半功倍。

国外有传承很久的富人,他们有自己的理念,有职业经理人管理公司,有基金会信托机构等,但是中国近几十年发展速度很快,造就了大批量的富豪沉淀不足。他们的生活大多是走在刀刃上的,做的很多是高风险高回报的事情,负债也很高,比如XX的那个老板,原来就是某个上海顶级豪宅的业主,身价700亿,最后直接坐牢。前面是天堂,后面就是地狱,也就是一念之间的事。


虽然这样的生活都经不起推敲,但我还是会羡慕富人的生活,毕竟我没有享受过。上海的保姆房条件都很差,空间都不好,那个阶层的落差还是很明显的。别人家住的房子有一两千平,家里豪车十几辆,可能人民币对他来讲就是个数字。


这些都会督促我更加努力地去改变自己的命运。我要让家人过得更好,有自己的豪宅,有自己喜欢的车,有自己稳定的事业,然后早点退休去环游世界。


我看过那么多豪宅,但最喜欢的还是汤臣一品597平米的江景房,从那儿你能看到百年外滩。虽然百年外滩现在跟我没关系,但我觉得未来肯定会跟我有关系,跟我有关系的东西我一定要去争取它。我觉得人这辈子一定要敢想,你连想都不敢想,你肯定是做不到的,你只有敢想,去努力争取,才有机会去获得。

文中图片由受访者提供。‍

本文授权转载自微信公众号后浪研究所
      

一个豪宅中介的财富梦。‍‍‍‍‍‍
撰文|张晶编辑|薇薇子
来源 | 后浪研究所
ID | youth36kr



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